软脑营销沙龙第十四期

关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它是一种把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较的评估方 法，在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律的有效结合。关键指标必须符

合SMART原则：具体性（Specific）、衡量性 (Measurable)、可达性(Attainable)、相关性(Relevant)、时限性(Time-based)。（摘自百度百科）

KPI考核的优点

1．目标明确，有利于公司战略目标的实现KPI是企业战略目标的层层分解，通过KPI指标的整合和控制，使员工绩效行为与企业目标要求的行为相吻合，不致于出现偏差，有利地保证了公司战略目标的实现。

2．提出了客户价值理念

KPI提倡的是为企业内外部客户价值实现的思想，对于企业形成以市场为导向的经营思想是有一定的提升的。

3．有利于组织利益与个人利益达成一致

策略性地指标分解，使公司战略目标成了个人绩效目标，员工个人在实现个人绩效目标的同时，也是在实现公司总体的战略目标，达到两者和谐，公司与员工共赢的结局。

KPI具体有哪些类型

o效益类指标，如资产盈利效率、盈利水平等

o营运类指标，如部门管理费用控制、市场份额等

o组织类指标，如满意度水平、服务效率等

关于销售的KPI

1. 结果导向：销售额/销售利润指标

2. 预测导向：潜在商机（金额/件数）指标

3. 过程导向：重要活动（有效拜访）指标

4. 整体平衡导向：销售效率（生产性）指标

1. 结果导向：销售额/销售利润指标

小评

该指标是绝大多数企业所采用的指标。

好处：简单、明确。

问题：只是对结果管理；结果只是对过去的总结、是不可逆的！

建议：从结果向预测转变

2. 预测导向：潜在商机（金额/件数）指标

小评 该指标是从结果管理到结果预测的转变。重视 潜在商机，如：订单可能性为“70%”“50%”

“30%”的部分。

好处：从不可逆的结果管理进步到潜在客户管理。通过潜在商机管理可以控制和改变“结果”

问题：只是对金额进行管理，无法了解具体细节。

建议：从金额向商机的详细转变

3. 过程导向：重要活动（有效拜访）指标

小评

该指标是大多数企业所采用的指标。

好处：除了金额外更注重销售的日常活动。

问题：往往很多企业/管理者有只注重活动数的表面，而没有注重和结果的相关联。

     “难道件数越多结果就越好吗？”这是抵触该体制的销售员最喜欢说的理由。

建议：①不是所有活动件数都要统计，而是注重“有效活动数”?

      ②将活动件数和结果目标相关联

      ③除了件数外，进一步了解活动的内容：见了什么客户？客户什么反应？下次计划

      是什么？等。（详见： http://www.softbrain.com.cn/e-zine/kpi ）

4. 整体平衡导向：销售效率（生产性）指标

小评

该指标注重“量”、“质”、“周期”的整体平衡。

好处：比较科学和有整体性的管理指标。

问题：每个数值较难取得和定义。需要通过一些工具实现。

建议：进行长期反复的“假设-验证”型试行错误，找出平衡点。最好具体到个人。