软脑营销沙龙第三十六期

销售可视化，售前售后的一元化客户管理，提高销售效率，信息整合
By Softbrain China

行业
汽车、建筑器械、能源相关产业

导入目的
销售可视化、一元化信息管理

业务挑战
对于很多在中国市场业务日益扩大的企业来说，如何通过有限的员工在不断发掘出新客户的同
时，妥善维护遍布全国的现有客户？是必须面对的一大难题。

本期为大家介绍的这家大型外企，引入了咨询与IT双管齐下的销售管理软件eSalesManager，不
仅针对销售领域，在客户对售后的满意度方面也进行了活用，并取得了很大成功。

背景
拥有百年历史的大型机床生产厂商。1995年在天津开设工厂，04年成立上海分公司，开始
Machining Center等大型机床的自主销售，06年正式成立贸易公司后，更加速了中国市场的开拓。

产品销售战略
提高柴油发动机相关领域的占有率

课题
随着业务扩大化，如何对现有客户做好细致入微的售后服务至关重要
这里所说的“售后服务”不单指日常的故障检查和易耗品更换等，更重要的是从中发掘出更多
的销售机会。通过提供细致的服务，增强客户满意度，在客户扩大生产需要增购产品时能优先
想到自己。与此同时还可以通过现有客户介绍获得更多的新客户。

如何通过少数人去管理全国众多客户？
这就需要销售和售后部门的联合协作，其中重中之重就是“信息的共享”。这一点理论上很容
易理解，但实际上却很难实现。

销售战略的制定→销售进展的管理→销售业绩的考核，一系列的可视化
解决方案
客户信息及项目进展情况全员共享
将客户按A、B、C划分重要度等级，不但A级别的要重视，B和C级别的同样需要定期跟进维
护，避免出现空白期制定各种报表用于销售/售后会议上，使得每次会议更有效地针对销售战略
开展设定销售与售后部门间的工作流程，确保信息能够通过内部邮件及管理列表等方式及时传
达给相应人员

对eSM的期望
日本管理层和中国员工之间是密不可分的，希望通过使用eSM能增强大家的责任感和自我管理
意识，更有干劲！

——————————————————————————————————————————————–
2.成功故事–工场网信息咨询（上海）有限公司

工场网信息咨询（上海）有限公司系03年设立于上海的一家外资咨询公司。公司业务主要涵盖
4个方面：1. 会员服务业务。拥有自己的中日制造业B2B专业服务网站。截至目前已注册企业
数达到14181家。2. 广告咨询业务。广告媒介为自主运营的中日制造业交流杂志《FNA》3. 培
训及大型商谈活动运营。每年由我司承办的大型中日制造业采购洽谈会是跨国采购大会(China
Sourcing Fair) 的重要一环。4. 为客户提供专业调查咨询业务。

表面看我们公司是一家提供广告的公司，其实我们是一家数据库公司。换句话说所有收集到的数
据都是我们的生存之本。在网站上目前已经超过1万5000家可以公开的客户信息，除此之外还
收集了很多客户信息。

随着洽谈会事业的蒸蒸日上，作为基础数据的客户信息的收集变得不可或缺。本公司的深圳办事
处通过各式各样的展会收集到的名片信息记录到eSM当中去。

更多详细内容请见：

http://www.softbrain.com.cn/project/20140303_581.html

——————————————————————————————————————————————–
3.正在关注

医药行业销售管理

http://www.softbrain.com.cn/business/pharmaceuticals

销售流程管理

http://www.softbrain.com.cn/business/processmanager

——————————————————————————————————————————————–
4.软脑的产品和服务

eSalesManger介绍

http://www.softbrain.com.cn/service