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软脑营销沙龙第六十三期

您企业的销售员还在空喊口号吗?

By 杨志伟

和我所在的企业同一楼层有这样的公司,他们明天早上都要把销售人员聚集在一起,喊“好,很好,非常好…”类似这样的口号,他们声音洪亮,全然不顾及隔壁公司的感受。这种激情式激励方式想来是源于传销组织(具体已无从考证),现广泛的流行于保险销售团队,房地产销售团队,收藏品销售团队等行业。

企业给予员工适当的激励是必要的,包括物质上的激励和精神上的激励。这种正常的激励措施如果运用得当,能够提升员工的工作积极性和对企业的忠诚度,但我绝不能认同,企业试图通过洗脑式的激情式激励来妄图升员工素养,进而提升或促进团队销售业绩的做法。

很多企业的经营管理者都在试图寻找一条提升企业销售业绩的捷径,盲目到甚至到了“乱投医”的地步。宁愿花钱,花时间去组织员工参加那些徒有其表的拓展培训,却从不静下心来思考企业真正存在的问题和解决之道。

他们在企业的管理上,特别是销售团队的管理上存在严重的误区:

1,过分的强调提成或佣金的作用,认为只要给予员工高额的提成或高额的佣金比例就能留住人才。

2,过分的迷信于帕累托法则(二八定律),却从不思考发挥每个人的优势在整个团队中的角色和作用。

3,过分的夸大空洞的精神激励的作用,认为喊几句口号就能激励员工奋发图强,提高其积极性和工作效率。

4,过分的依赖员工个人能力,英雄主义盛行,团队合作仅仅停留在口头上。下图中,只有林二是“英雄”,那么其他员工的作用呢?        

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中国企业现阶段在销售管理上缺乏精耕细作的精神,长久下去会拖累企业的进步发展。在产品严重同质化的今天,企业更应该从管理上要效益,因此,摒弃粗放的经营管理方式已经是迫在眉睫的事情。

具体到企业销售的管理,其有两个基本内涵,一就是对销售团队本身的管理;二就是对客户及项目(商机)的管理。对销售团队实现精细化管理,目的是更好的服务于客户,提升企业的销售能力。脱离于客户的销售管理,其实质是对人的控制,这即不科学也不人性化。因此,对销售团队的管理终究还是要落实到对客户的管理上来。

那么该如何实现销售的精细化管理呢?这里就需要引入一个理念,那就是过程管理。过程管理不是一个新的概念,过程管理的实质是标准化管理。1798 年美国人在武器制造中运用互换性原理来批量制造零部件,由此开始了以机器生产和社会化大生产为基础的近代标准化进程。1911 年美国人泰勒发表了《科学管理原则》,阐述了标准化方法是有效的科学管理方法,直到 1946 年国际标准化组织成立(ISO),近代标准化进程经历了近一个半世纪的漫长发展,其主要特点便是提高效率,迅速发展。

那么如果把企业的销售流程标准化会怎么样呢?如下图所示:

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销售流程标准化后,有如下几个好处:

1,使人力资源得到更优化的配置。

2,放大了团队的协同效应,告别“英雄主义”时代。

3,能快速的发现销售中存在的问题,迅速的弥补不足,为团队赢得时间,提高销售效率。

4,提升团队整体的销售业绩。

销售流程标准化,不是要限制销售人员的销售技能,恰恰相反,标准化流程后,销售人员更能了解自己在某个流程上的作用,进而发挥其特长,团队中每位成员都能找准自己的位置,并且相互配合相互协同,这才是企业提升整体管理水平的科学的管理方法。

销售流程标准化目前已经被国内很多企业所关注,比如某大型金融公司在内部推行的“流程再造”运动等,都极大的促进了企业的发展和转型。但国内还有很多的企业,以文章开头描述的方式去管理自己的销售队伍,而软脑科技正致力于改变这种局面。软脑科技在销售流程标准化这方面有着 15 年左右的经验,通过 esalesmanager 系统已经帮助了上千家客户实现了销售流程的改造或变革。未来软脑科技要让越来越多的企业了解到销售流程标准化后带来的好处。

 

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