软脑营销沙龙第六十六期

行业不景气的困局下，更需要科学的销售管理

by 陈获

背景

W公司是世界装饰板行业的领导品牌，拥有十大工厂和四个国际知名品牌，销售网络遍布世界各地。但是国内从2014年起，由于房地产行业的不景气，建材行业也收到了极大的影响。W公司从2011年就开始使用软脑科技的销售管理系统，作为长期优质客户，软脑的咨询团队思考在这样的行业大环境中，虽然无法改变环境变化趋势，是否可以通过管理上的改进来稳固业绩，为W公司做了销售数据的分析以及销售管理改进的提案。

提案主要构想

销售管理的三大原则是：

1.在需要跟进的时间点

2.针对目标客户

3.做一些正确合适的销售活动

软脑本次的提案主要针对于在需要跟进的时间点这一部分。基于这个出发点，设定了一个主要的假设，既然大环境不好，那就应该对于每个销售机会都珍惜，做到及时跟进，那是否有一些商机没有做到及时跟进呢？针对这点，对W公司2015年所有的销售机会进行了分析。

珍惜每次销售机会

W公司作为行业领先的公司，对每个销售机会的跟进进度都使用销售管理系统进行严格把控。从项目确认、关键信息、到签订合同、出货中、以及丢单，共分为9种进度。而签订合同前从项目确认到标书指定，共有5种进度。对各种进度所占的比例进行分析后发现，在2015年最后一个季度观察2015年的商机，仍有60%以上的商机仍处于合同签订前的5个进度，这些商机的预期金额也达到了所有商机的60%以上，而这5个进度的商机恰是最需要跟进的。再对这5个进度的商机的跟进情况进行分析后发现，有近三分之一的商机，在得到商机信息后再没有跟进过。而在已跟进过的商机中，有近三分之一的商机，在7月后没有跟进过，也就是近三个月都没有跟进。虽然不排除有一些销售人员虽然跟进了商机，而没有在系统中录入更新的情况，但可以发现没有跟进的商机，还是占到了相当大的比例。在此基础上，软脑的咨询团队又对离拿到订单签订合同前的进度–标书指定的跟进情况进行了更深入的分析。发现即使已经到了标书指定的阶段，仍有近30%的商机没有得到跟进。从以上的销售商机的数据中可以看出，销售团队在对销售机会的跟进上，存在着一些问题。W公司方面也对这一情况表示认同，原因是由于一些人员的更替，在管理的严格程度上发生了一些变化。

针对这样的情况，软脑的咨询团队运用销售漏斗的管理模型，为W公司提出了一些销售管理上的改进方案。首先，为了防止出现已经跟进的商机却未录入系统，系统中的信息不能真实反映现状的情况，要求销售人员要及时准确地更新信息。这样一方面能够提高销售人员对自己商机的把控意识，另一方面也为管理层的管理提供了有效的判断依据。其次，提出销售人员要利用系统中的商机列表进行管理，列表中可以显示商机的客户、产品、金额、进展情况、预计出货时间、最后跟进日等，建议销售人员可以按最后跟今日对商机进行排序，对3个月以上没有跟进的项目进行跟进。

这项方案也得到了W公司方面的认可，接下来会在内部商讨销售管理的改进方案。在此过程中，软脑也会帮助其梳理管理流程，提出更详细的改进方案。然后商讨如何将这些改进落实到系统中去。

目的是销售管理的改进

W公司之所以会选择软脑的eSalesManager，不仅因为这是一套成熟先进的销售管理系统，更因为软脑公司提供的不只是一个软件，而是一整套完成的销售管理改善解决方案。在导入系统后，可以说才是真正的销售管理的改善阶段。为此软脑提供包括系统运用改进、销售数据分析、KPI的分析制定、目标客户设定等一系列的销售管理咨询服务。软脑与W公司的这种长期合作关系会继续持续下去，不断地为其解决销售管理上的问题。