导入目的 – 销售团队管理

销售过程的标准化、可视化、数字化管理，提高团队销售效率

• 流程再造（管理）

• 团队考核及KPI设定

• 目标客户设定

• 分析·挖掘

具体案例分享

• 导入目的
• 提高团队效率
• 销售过程的可视化、标准化
• 收集有效、实用的销售情报
• 明确销售目标，知道下一步该做什么
• 销售数据的积累和分析

背景

行业内知名企业，产品包括各种电子连接器、元件、相关零配件等等。作为跨国企业，从90年代初进入中国市场，随着企业的不断发展，现在中国国内销售份额已占到整个集团总额的三分之一。

行业

汽车、零配件、电子零配件

课题

尽管在行业中拥有相当大的销售份额，但是对于如何提高销售业绩、如何对销售人员进行有效、系统的管理，仍然是困扰着该企业管理者的难题。中国国内传统的销售模式和销售员喜欢以我为主，业绩第一的思想，成为妨碍企业销售体制标准化、改善销售效率的最大障碍。

解决方案

首先对销售进程进行明确的划分，比如初次拜访、提出报价、进行提案、得到订单、失去订单等等。在选出这些阶段性的标识 后，再对在该阶段内应该实施的活动进行梳理，并为其匹配需要收集的情报项目。例如，在初次拜访阶段时，需要销售人员收集有用的客户信息，一些管理层关心的 年销售额、经营范围、规模、客户等级，而在报价阶段需要知道相应的产品、价格、数量、型号、客户反应等等，根据不同的阶段来让销售人员填写不同的项目。当 整个流程和填写项目整理出来以后，一套这个公司独有的销售标准流程便诞生了。

除此之外，在每个报告中都有一个下次活动日期和内容的项目供销售人员填写，事先规划下一次的访问，对于整个销售行为来说意义重大。不但能对销售人员起到提醒作用，还可以对销售计划做出及时安排。

通过销售人员的不懈努力，我们可以收集到很多销售情报。但是，仅仅将这些情报放在数据库中是没有任何意义的，如果通过eSM的报表、分析功能对数据进行有目的性的分类，就可以即时的抽取出各种想要的报表和图形，才会体现出其应有的价值。

实施效果

从2010年开始导入eSM，目前该公司已经基本实现了销售标准化的目标，管理层可以实时地把握销售等外勤人员的活动 内容并作出批示。即使项目的负责人离职，进行交接也变得简单快捷。所有客户、项目、活动的信息全部作为公司资产保存在系统中，标准化的流程也完全可以为新 人提供销售教育提供参考。而下次活动日期、内容的填写（报告中被设定为必填项目），则让销售目标变得更为明确。

报告填写时，由于每个人对于同一事物都有不同的解析，以前的报告难免会出现东拉西扯，缺少重点，内容很多但都不实用等 问题。而使用eSM后，因为需要填写的项目都是固定的，多数又都采用选项形式，这大大减轻了销售人员的负担，把最需要的信息以最简单的方式提供到了管理层 的手中。

随着日常使用，该公司对eSM系统的很多其他功能也产生了兴趣，在售后人员的帮助下，该公司也在不断学习的同时，力求让自己的销售流程更标准、销售计划更有预见性。从而让销售团队变得更加强大。