康贝（上海）有限公司 BCS 事业部

考勤和eSM的双重管理，降低销售人员外勤管理的风险

婴儿用品知名公司康贝，不仅是家庭用品的厂商，同时为改进日本的育儿环境做出了很大的贡献。主要经营：尿布更换台、购物车等面向公共设施的产品生产和销售。

此外，康贝在中国很早就开始了家庭婴儿用品的销售。2010年成立了BCS（Baby Care System婴儿关爱系统）事业部，开始销售供公共设施使用的相关产品。在以日本品牌为主的高端商场、高铁车厢、机场等公共场所设置了康贝的产品。在公共场所育儿设施还未完善的中国，作为先驱者，康贝启蒙了中国育儿设施行业。

希望可以实时了解掌握销售人员的工作内容和结果

康贝在中国和日本销售的产品虽然想通，但销售模式却是不同的。在日本是通过经销商销售，而在中国是自主直销。分派在各个分公司的BCS事业部的销售人员需要与当地的业主直接进行 交涉。上海总部需要管理常驻在北京、沈阳、成都、广州、长沙的销售人员。管理BCS事业部的森下恒三董事副总经理表示对外勤人员的管理很困难很苦恼。

从以前开始，各个地区的负责人就需要提交日报和计划表。然而，由于是纸质版的报告，森下常有“不知道在做什么工作”的不安，为了改变这种状况，他决定导入eSM。

“需要让他们有竞争，同时也需要有管理。用eSM的话也许能使这些成为可能。虽然讲法可能不好，但就是人为的监视。通过考勤和eSM的双重管理，应该能降低销售人员工作管理的风险。”

对能直接得到与客户相关的开拓和拜访信息表示期待

因为有日本的技术和在日本的销售经历，在中国的大型日系商场的销售也比较顺利。为了进一步提升销售额，需要开发本土的商场和设施。要在城市中有客源数一数二的商场设置康贝的产品，提升知名度。森下认为，为了达成这样的目标，需要“管理客户开拓、拜访、跟进的三个过程。”

虽然eSM的擅长是“跟进”，但森下对“客户开拓”和“拜访”的管理更期待。

“对于客户开拓和拜访环节，日程管理、报告管理就会变得很重要。但是，日程管理看似实则很困难。需要将日程录入义务化，并且表彰录入的人。让销售人员养成录入的习惯并加强“不能补录入”的想法。期待的就是报告录入的彻底实行，以及没有虚假信息。”

森下认为，增加访问次数就会增加与客户的接触，如果有录入日程和报告的习惯，追踪就能自动完成。最开始如果不能顺利地执行报告的录入，将来也不能持续下去。

“客户开拓”不一定只是新客户，访问以前已经访问过的客户也很重要。即使不能立即签单，比如“正在考虑开分店”之类的信息，会成为未来可能的订单。有婴儿用品专卖店的商场也是目标客户，即使负责人不一样，现有客户也有可能成为抓住关键人物的桥梁。

让各个地区的管理人员从客户名单中选出目标客户，进行拜访，形成项目。在这一系列的流程中，eSM起到了很大的作用。

怎样把新拜访的客户变为订单

eSM导入后约4个月的时候，已经可以看到销售人员的工作内容了，但是，对于eSM的期待是这之后的部分。

“新开拓的客户有200家左右，但是成为订单的只有50家。也就是说，虽然拜访了，但没有能成为订单的客户有很多。如果不能成为项目，那就不能对员工进行评价，因此我们需要关注新开拓的客户变成订单客户的过程，这种评价会关系到员工工作积极性的提升。

此外，已经购买产品的客户管理也很重要。包括制定定期访问的制度也是今后的目标之一。”

康贝在支援中国育儿环境改进的过程中，有eSM的功劳。