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住电装贸易(上海)有限公司

eSM的及时报告系统将[报(高)、联(络)、相(谈)]进行到底

从去年开始随着中日关系的紧张,不少日资背景的制造型企业将生产基地向其他海外国家进行了专业,但是对于中国潜在的巨大商机没有公司愿意轻易割舍。但是,结果比预期设想的相差甚远。为此,想改变这一现状,eSM收到大家关注。

住友电装是一家提供汽车用线束、电子零部件及其相关附属配件等产品的销售贸易、售后服务业务的公司。在线束产品上有着技术上的优势的前提下,目前全球市场份额占第二(和母公司住友电气工业)。

很早之前就在中国国内发展了产品事业(在中国有24家关联公司)。住电装作为其中的一家公司,主要从事连接器(线束的主要部件)的销售贸易等相关业务。为了实现在中国进一步扩大销售规模的目的,导入了eSM这个产品。

具体的导入目的以及对于eSM产品的期待,对窪野忠幸 董事总经理做以下提问。

由于报告的不及时召来了不小的麻烦

Q1:请介绍下目前中国连接器行业的现状?

窪野:随着中国成为汽车行业主战场之后,以大众、通用等为首的欧美企业,以及丰田、日产等日资背景的企业,比亚迪、吉利等国产品牌在整个汽车产业中进行着激烈竞争。相关配套的汽车零部件行业也同样进入欧美、日系、国产三方割据的局面。为了公司今后的发展必须要扩大公司在全中国据点的数量。目前只有上海,短期内在华南、华北有成立据点的计划,然后在重庆、成都也扩大销售网络。

目前主要的商路还是进口海外的商品再中国本土进行销售,但是和本土企业相比价格上的差距还是缺乏一定的竞争力。为此,推进工厂的本土化势在必行。

公司发展至今主要的客户群还是欧美、日系背景的客户为主。随着中国国内对应车辆安全性能要求的提升,质量更加过硬的外资厂商产品也受到热捧。

Q2:请介绍下在导入eSM之前的管理模式,存在哪些问题?

窪野:信息收集速度慢,目前项目处于怎么样的进展不能及时了解,这是之前管理上最大的问题。在中国讲究迅速把握商机,在最短的时间内作出最有效的决断是成功的重要因素。为此日本那套管理模式([报(高)、联(络)、相(谈)])无法彻底实施。由于反馈不及时带了不少严重的问题。重要项目的信息不紧盯的话,很有可能在短时间内失去最佳商机,在长久看来公司会存在很大的经营风险。为了改善这一点,了解了一些关于eSM的相关信息。销售人员可以通过智能手机、平板等移动终端第一时间将销售活动报告进行提交(不用每次回到之后才填写拜访报告),管理层第一时间可以把控所用商谈信息,及时有效的作出相关指示等一系列的强大功能正是目前我们公司所追求的。

Q3:对于导入咨询有什么感觉?

窪野:与其他公司不同,导入咨询一开始的阶段首先对于我司目前的现状、管理方式进行了认真的分析,从而不是单一的硬套软件的原有流程,而是根据公司特性更加方便、便捷的提供改善方案,从而给了我不少的齐发。由于eSM是个成熟的开发平台,继承了数百种的功能模块,对于公司今后扩展管理上也是可以轻松对应,因为不是定制开发也不存在今后的二次开发费用,而且售后团队也是本着能够稳定、持续使用的目的,在前期过渡期起到了很好的辅助作用。

Q4:实际导入之后发现在使用过程中出了不小的落差,通过每月1次的系统改善会议,根据实际的使用情况eSM售后团队提供一揽子解决方案,最终朝着既定目标稳步向前。这点上您是怎么认为的?

窪野:实用性和理想往往是对立的两个极端。将两者很好的结合是今后对于的重要课题。要让自己的员工理解公司的战略方针、经营理念,了解管理层对于销售活动中关注的点,是每个员工培养过程中值得期待的地方。通过系统客观的分析自己活动过程中与实际需要完成内容的差距,让员工自身明白自己的短板已经今后需要改进的地方。转变工作感念(从要我做转变成我要做),完成自我成长。为此eSM是非常重要的工具。

想先要明确目标客户的相关信息

Q1:在导入咨询会议初期不知道您是否还记得,为了实现最终目标制定了不少规则(目标客户的目标圈定、项目精度的评定标准),这些相关的工作目标对于推动公司组织力的提升是否是有效的?

窪野:根据公司着重点不同制定了相应的客户等级,比方说我们对于优质客户的认定不单单参考该公司生产汽车的台数,还追加类似于本公司占有率等多方面多角度的条件来评定客户等级。在开拓客户的同时对于开拓过程进行有效的流程分割,在没一个流程中都设定了相应必须收集的信息内容,从而对于项目开拓的整体把控能过做到无一遗漏。在积累了一定的数据之后可以轻松的分析出销售活动、报价与签单之间的因果关系。这对于我们来说是非常重的一点。

Q2:目前贵公司还没有明确的市场部门,是否可以把eSM作为市场信息收集的主要渠道?

窪野:无法从客观的角度收集想要的信息,对于我们这个行业来说是比较困难的。有的项目从信息收集到最终签单可能跨度1年之久,毕竟不是快消品行业,过于的激进未必取得预想的效果,不能单单着眼眼前的利益(为了签单进行无良的价格竞争),从而放走值得长期合作的优质客户。励志将没一个项目都能朝着良好结果努力这是今后的重要课题。

 

 

 

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