丰田汽车金融（中国）有限公司

近年，面对中国国内市场加强销售实力的日企公司不断增加，但是有效取得成果的公司数量微乎其微。为了打破这一现状，软脑软件（北京）有限公司的「e Sales Manager」（以下略称eSM）就是一款可以在战略方针制定和IT咨询方面起到良好作用的一款软件。

通过eSM将全中国范围内的销售人员的销售活动、业绩有效的把控

作为丰田汽车（TOYOTA）旗下的全资子公司的丰田金融服务株式会社（Toyota Financial Service Corporation）主要从事面向丰田、雷克萨斯等品牌车型的潜在车主购车时提供相应的车贷服务。目前在全球34个国家和地区中超过1900万人使用了该车贷服务。

丰田汽车金融（中国）有限公司（以下略称丰田金融）是丰田金融服务株式会社在中国国内的现地法人该公司正式成立于2005年在北京正式成立。抱着顾客至上的宗旨，为每一个车主提供丰富的汽车生活为目标，提供一系列的汽车融资、贷款业务。同时为了更好的保障旗下经销商的正常运营，也提供相应的在库融资业务。

中国国内目前汽车金融行业的现状

Q1：中国国内汽车金融行业的现状以及今后的发展方向如何？

渡边：在中国初次购车的车主基本上都是全款支付的，只有16~7%的人选择贷款买车。在美国80%、日本50%的人会选择贷款买车，与之相比中国人的比例还是相当的低的。

随着中国进入大汽车时代，各品牌不断推出新款车型，对于手头有一辆车的车主来说，不少有更换爱车的想法。在此通过贷款买车也成为了当下不少车主的又一选择。总结来说，车贷行业主要客户群还是更换爱车以及需要购买第二量车的家庭。

年有可能进入下个汽车热销年，届时汽车金融行业随着浪潮有着爆炸式的增长。二手车市场也会涌现大量的现车，从而二手车市场也随之带来了无限商机。

Q2：目前具体采取了那些措施？

渡边：在中国目前已经有超过20万人以上的用户使用本公司的汽车金融服务。由于公司的主要资金来源也是通过向银行融资的方式进行，所以在提供汽车金融服务上与银行相比没有优势（利率上）。但是和汽车厂商同一集团的关系，在放贷速度以及提车环节能够给与客户最大的方便。这也是汽车金融公司的最大亮点。

为此在速度至上的原则下，对于没一个客户都必须在最短的时间内提供最高的服务。车主直接向银行申请车贷的话，一般情况需要4-7个工作日方可完成相应手续。但是通过汽车金融公司最快24小时之内就可以完成相应的放款手续。今后随着业务的壮大放款速度有可能还会大幅度的缩短。今后目标提高放款率（85%提升到90%以上）并且快速完成手续的前提下，车主可以第一时间开上自己的爱车，提高客户的终极体验。

公司目前整个运营团队有350人，今后通过优胜劣汰的原则将团队精简到300人左右。

Q3：汽车金融服务对汽车销售有什么影响？

渡边：对于需要购车车主来说不单单提供降价，通过与经销商合作提供各式各样的套餐服务，让车主在买车的过程中有多种选择是我们极力追求的。

比方说市值10万元的车子3年后折旧之后价格是5万元，这时候我们可以提供3年汽车租赁服务，车主只要支付3年折旧费用的5万就能享有这车的3年使用权，到3年之后如果车主不想继续服务，只要将车子返还我们就可以了，或者想持续使用下去的话只要将剩余的5万元支付之后，车子的所有权就归该车主所以，届时是一次性支付还是使用我们的汽车金融服务都是可以有车主自由决定。这样极大的减轻了车主的负担也能提高相应的客户体验。

Q4：如何具体展开销售活动的呢？

石井：汽车金融服务与其他商品不同，不是本公司的销售人员直接与车主接触推销商品，而是通过经销商的销售人员在销售汽车的同时推销金融服务。从而最终选择本公司的金融产品。

在库融资业务是指在经销商进货时为了保证经销商资金周转而提供的一系列服务。与此同时对于经销商的经营状况要深度了解，从客观角度上对于经销商经营方面给与最中肯的参考意见。

Q5：eSM在销售活动改善上起到什么作用？

石井：本公司的销售人员在全国范围内约有80名左右。由于法律上的规定，除北京以外的地区都是不可以设立办事处的。为此北京地区以外的销售人员原则上是从自己家直接拜访经销商的。但是由于没有统一的办事场所，销售人员是否真的去拜访经销商，拜访时与经销商沟通了些什么都无法很好的统计、管理。eSM在这方面起到了很大的作用。

由于销售人员的工作不是直接推销汽车金融服务，对于销售人员的评价极大多数是通过该销售人员负责的经销商车贷数与去年的业绩相比，如果有提升相应的该名销售人员也能获得较高的评价。换句话说，销售人员的工作结果无法从数据中体现出来。通过eSM导入之后，把销售人员日常工作的内容与经销商的业绩挂钩之后，通过数据分析更加客观的评价销售人员对于推动销售额的具体贡献。由于信息的可视化，可以第一时间了解到每个销售人员的各人能力，对于今后人员调配上也能做到足够的参考依据。