迎来转型期的中国民营企业所需要的SFA，不仅是一个系统，

而是对于销售的支援

江苏省苏州市的苏州捷扬数码科技（总经理石书南），是专业从事佳能复印机、传真机、打印机等办公设备的销售、租赁和维修服务的公司。对于采用直销形式的公司来说，提高销售的效率是与业绩提升直接相关的重要课题。但是，以往的CRM（客户管理系统），缺乏根据项目的销售过程管理等销售支援功能，无法进行实际有效的销售改进。因此，苏州捷扬数码科技公司考虑更换系统。最后选择的系统是软脑科技（北京）股份有限公司的CRM·SFA系统eSalesManager。

　　　　　　　　　　　　　　　　 　

 

希望更换更专业的销售管理系统

选择厂商的重要关键就是实施后的咨询服务

 

以前系统的不足之处

苏州捷扬数码科技，专业从事佳能复印机、传真机、打印机等办公设备和办公软件的销售、租赁和维修服务。为客户提供整体办公解决方案的咨询、设计和运行服务。公司成立于1995年，以苏州市为中心开展业务，已经达到了120人的规模。石书南总经理说到：“最近，不仅销售办公机器，而且对交货后的售后服务加大力度。对于用户来说，不仅是供应商，而是目标能成为商业伙伴”

苏州捷扬数码科技，采用直销的形式开拓客户。提高销售效率，是业绩提升相关的最重要课题。公司贯彻利用系统提升效率的方针，导入了中国公司的CRM产品。但是，石总经理说：“之前导入的系统可以较好地管理客户信息，但缺乏销售支援的功能和对于销售改进的建议。” 没有根据项目管理销售过程，在合适的时机为客户提案等功能。虽然知道缺乏这些功能，石总经理并不知道具体的改进方法。

2014年2月，转机来了。收到佳能的邀请，石总经理得到了去日本访问参观日本SIer公司的机会。“在日本发展迅速的IT供应商有着完备的系统环境，我们公司差距很大。但不能这样下去一成不变，需要提升公司的管理水平，强化销售部门的体系。”回国以后，石总经理立刻开始讨论强化管理系统的对策。

 

包含管理经验的提案是决定因素

视察的日本IT供应商，是进行完全定制开发的。但是，对苏州捷扬数码科技来说，从零开始开发系统需要大量费用。此外，也可以导入如SAP这样的大型ERP系统。但对苏州捷扬数码科技来说这样的系统太庞大，成本也很高。

于是石总经理将对于公司来说真正必要的系统，定为销售管理、协同办公和售后服务管理系统这三个。为了缩减成本，选择了符合自己公司需求，自由定制搭建模块的管理软件。

在选型上特别花时间的是销售管理系统。石总经理在3家公司的产品中进行选择。在开展了数次的竞标，听取了各公司的说明和产品演示后，最后决定使用软脑的eSalesManager。

选择eSalesManager的理由，石总经理是这样说的，“其他2家公司，始终是在宣传自己的销售管理系统功能有多好。但是，系统只是编程语言的罗列。如果不能有效利用系统，提升销售效率，就没有意义。然而，软脑公司对于如何提升销售业绩方面，提出了改进方案。”导入系统不是终点，而导入后的服务更重要。能够利用在日本积累的经验，提供咨询服务，是选择软脑科技的决定因素。

2014年11月，苏州捷扬数码科技开始使用eSalesManager。关于使用感受，石总经理说：“决定目标客户的优先度，能根据优先度顺序在合适的时机提案，对于手上有几个项目的销售来说很好用。此外，可以管理项目的流程，对于时间久的大客户项目，也不用担心忘记对应。”今后，会从现在使用的CRM全部转换到eSalesManager。现在仅仅使用开始几个月，石总经理期待能在1年后业绩有大幅提升。

 

 

BCN 2015年6月15日 vol.1583  [支持中国企业成长的IT导入事例]