協和発酵麒麟（中国）製薬有限公司

通过销售流程的优化提高销售业绩

协和发酵麒麟是2008年10月由协和发酵工业和麒麟制药两家公司合并而成。合并前的麒麟制药1997年就在中囯成立了法人，其主要产品是增长白血球数量功效的“惠尔血”和帮助增长透析患者红血球数量功效的“利血保”。两种药品均在中国市场销售有20年之久，2015年在中国市场又投入了治疗二次副甲状腺机能亢进症治疗药剂“盖平”，加强中国市场的销售扩大。

 协和发酵麒麟（中国）制药有限公司的小幡英利销售本部部长（右）、销售本部的顾华怡销售本部的销售企划管理组主管（中央）、陈苗苗销售企划管理组主管

 

从销售的行为管理到市场企划的申请、成本分析

医药代表（MR）的职责是 听过向医生正确的传达药品临床效果从而促成药品的销售。协和发酵麒麟的愿景是 “通过提供适当的信息，从而贡献于中国的患者和医疗事业”，为此，该公司通过130名医药代表向全国各地的医院开展销售。而这么多的人、这么广的区域，起到重要管理作用的就是2012年导入的“e-Sales Manager”销售管理系统。“除了活动管理外，经费、企划书也通过e-Sales Manager 进行审批管理。另外，按产品、按医院的销量、金额、达成状况、同比、环比等数据的管理和分析也是通过该系统完成。而且，也包括了产品和活动的成本分析功能”，销售本部销售企划管理组主管顾华义小姐如是说。“今年开始进行费用的电子化审批，这是一个重大的改变”，销售本部部长小幡英利强调道。以前都是通过纸张申请，时效性较差、而且寻找以前申请内容时非常花时间。自从使用了e-sales manager 后大大简短了审批时间，MR们也好评不断。通过抽取科室会（院内说明会）结果数据，可以一目了然的分析处哪些医院做过会议、做了多少会议，哪些医院没有举行会议，这样对于将来的市场会议计划会有很大帮助。并且，“费用申请和医院是挂钩的，可以按照区域、按照医院进行投入产出分析”，这是销售企划部陈苗苗女士最期待和赞赏的地方。而且，今年企业合规问题逐渐被重视，“如果出现什么状况，e-Sales Manager中可以找到过去的每个流程和环节，起到防范于未然的作用”，这是小幡部长从自己角度理解的另一个效果。

主力产品之一的【惠尔血】。2013年迎来在中国发售20周年。

 

细化销售过程，共享成功模式

在上述效果的基础上，该公司从去年开始进一步升级的系统。首先导入“WP（Winning pattern=成功模式）”模块。“特别是盖平的销售，每个区域经理和MR共同商定一个目标，同时分解目标形成子目标，明确实现目标的关键行为（Key Action），并且将执行的结果录入系统。”（销售本部朱嫻琳销售企划管理组助理经理）。这样一来，MR通过什么样的过程完成自己目标，或者说在过程中遇到了什么关键的阻力，实现了可视化效果。然后将这些数据以半年为单位进行统计和分析，得出成功模式（Winning Pattern）。定期确认目标达成进度的同时，将成功的销售模式进行成员间共享。只要抽出医院数据，马上就能了解每个医院实施的进展，也可以轻松明了的对MR进行业务指导。

WP会根据每个MR设定不同目标。并且设定为了能够达成这个目标的中间目标，明确关键活动。

 

分析科室会议和销售额之间的相关关系

“SSE（Selling Skill Valuation）”功能是区域经理用来评价MR工作的功能。“实现MR评价的可视化和，可清楚的掌握MR成长的情况” （朱小姐）。MR可以实时了解到自己的销售状况从而提高自己的销售动力，通过导入这些功能，可以明确的分析很多中间环节。例如，举行科室会议多的地区其销售额也较高。了解了这样的相互关系后，该做的事情就一目了然。“根据数据判断，今年的目标虽高，但感觉还是可以完成的”（小幡部长），如此对销售的增长也起到了贡献的作用。最理想的状况是“每个MR都可以自己进行分析，然后实践PDCA的销售循环”。当然，要完成高额的销售目标，也有很多课题存在。例如，提高数据的可信度。并不是每个MR都录入了准确的数据，即使非故意的，但是也会出现偶尔记忆上、输入上的错误。为了提高数据精度，要求MR在拜访后马上填写报告，因此配合使用手机录入，从而提高及时性，这也是我们顺利能够分析的基础之一。

 按区域划分的分布图。横轴是医院内说明会举办的次数、纵轴是销售额。图为两者之间的相关关系。

 

 

 

本文来源于2016年9月的采访内容，原文请见：http://www.softbrain.com.cn/jp/success_KyowaKirin.html