行业方案 – 大型机械，机床
售前售后的一元化客户管理，销售可视化，提高销售效率，信息整合
业务挑战
对于很多在中国市场业务日益扩大的企业来说，如何通过有限的员工在不断发掘出新客户的同时，妥善维护遍布全国的现有客户？是必须面对的一大难题。
本期为大家介绍的这家大型外企，引入了咨询与IT双管齐下的销售管理软件eSalesManager，不仅针对销售领域，在客户对售后的满意度方面也进行了活用，并取得了很大成功。
背景
拥有百年历史的大型机床生产厂商。1995年在天津开设工厂，04年成立上海分公司，开始Machining Center等大型机床的自主销售，06年正式成立贸易公司后，更加速了中国市场的开拓。
行业
汽车、建筑器械、能源相关产业
产品销售战略
提高柴油发动机相关领域的占有率
课题
随着业务扩大化，如何对现有客户做好细致入微的售后服务至关重要
这里所说的“售后服务”不单指日常的故障检查和易耗品更换等，更重要的是从中发掘出更多的销售机会。通过提供细致的服务，增强客户满意度，在客户扩大生产需要增购产品时能优先想到自己。与此同时还可以通过现有客户介绍获得更多的新客户。
如何通过少数人去管理全国众多客户？
这就需要销售和售后部门的联合协作，其中重中之重就是“信息的共享”。这一点理论上很容易理解，但实际上却很难实现。
销售战略的制定→销售进展的管理→销售业绩的考核，一系列的可视化
解决方案
- 客户信息及项目进展情况全员共享
- 将客户按A、B、C划分重要度等级，不但A级别的要重视，B和C级别的同样需要定期跟进维护，避免出现空白期
- 制定各种报表用于销售/售后会议上，使得每次会议更有效地针对销售战略开展
- 设定销售与售后部门间的工作流程，确保信息能够通过内部邮件及管理列表等方式及时传达给相应人员
对eSM的期望
日本管理层和中国员工之间是密不可分的，希望通过使用eSM能增强大家的责任感和自我管理意识，更有干劲！
