协和发酵麒麟（中国）制药有限公司

统一管理亚洲4个分公司MR的销售活动

提升全球范围的销售效率

麒麟控股旗下，以生产、销售药物为主业的协和发酵麒麟公司，是协和发酵工业与麒麟制药于2008年10月合并成立的。两公司结合最先进技术，目标成为能为世界人民的健康与财富做出贡献的研究开发型生命科学企业。麒麟制药在1991年得到增加白血球数量的“GRAN”，在日本的生产、销售稳定后，随即便开始了在中国大陆、台湾地区以及韩国的销售。进入21世纪，在香港以及发展迅速的东南亚，包括新加坡、马来西亚和泰国，也开始发售。两家公司合并后，也持续地为亚洲各国患者提供癌症和肾疾领域的药物。

能够实现其他的SFA系统没有的细致的咨询服务

为了产品能被正确使用，医药企业需要提供相应信息。协和发酵麒麟在各个国家，通过具备高度专业知识的医药代表（MR）的销售活动来提供这些信息。

“例如，当地所销售的GRAN和NEPS，是由最先进的生产技术和设备在严格的质量保障制度下生产的。为了这些产品能被安全、安心地使用，MR不仅要对医生说明产品的使用方法、质量、安全性和有效性等信息，他们还运用高深的专业知识进行提案型销售。”（海外事业部销售&市场组，池村俊秀、嶋村直美）

但是，在各个现地法人的MR数量并不多，无法在所在国家全国范围平均地覆盖医疗机构。为了改善这样的状况，海外事业部在2012年，在亚洲其他分公司导入了已经在中国导入的eSalesManager。

“产品种类在不断增加，为了使MR能为更多的医疗机构提供产品信息，需要推进更有效率的销售活动。我们希望通过有效的销售和客户定位，可以提高销售效率。现在的销售活动中，对上司的报告通过邮件来进行。我们觉得有必要进行统一管理，并且有效地利用。如能统一管理信息，我们海外事业部也能简便地共有信息，更好地帮助海外现地法人改进其销售业务”（池村）

 

其实，我们并不是从一开始就决定使用eSM的，也对其他的系统进行了评估。但是，考虑到“完整的基本功能”“高信赖度”“充足的使用帮助”“全球对应”“合适的价格”等条件，eSM是最好的选择。“药物的销售有与其他行业不同的特殊情况，经过与导入顾问多次的会议，对医药行业的特殊情况进行了应对。在各个国家导入同样的系统，可以在一个平台上管理数据。但各个国家的商业习惯不同，还有销售管理，语言的差异等课题，不过这些都得到了细致的对应，我们公司很满意。”（池村）

设定目标、挖掘数据并且改善销售活动

现在导入还不久，对eSales的期待很大。
“经过软脑公司的指导，了解了提高销售效率需要制定的一些指标。现在正在推进MR记录活动内容，积累数据的阶段。今后，与现地法人合作，验证这些指标是否妥当，通过数据分析来改进销售活动。MR可以完整地把握，分析自己的行动，并且提升销售活动的效率。此外，经理也可以监督部下的行动。而对部下来说，如何改进活动，可以从定量数据挖掘中得到指导。但是，比起活动的管理，更重要的是让销售人员自己思考并且察觉。我们期待MR能通过利用eSales进行销售活动，得到进步。”（嶋村）